司法書士、紹介頼み脱却へ

なぜWebマーケティング支援が必要だったのか

Web集客を本格化しようと思ったきっかけを教えてください。

長年、銀行や不動産業者さんからのご紹介が売上の大半を占めていました。紹介いただけること自体は本当にありがたいのですが、それだけでは市場の変化に対応できないという危機感を、ここ数年ずっと抱えていたんです。紹介ルートが細くなってきた実感も重なり、「自分たちで集客の柱を作らなければ」と痛感していました。

ただ、司法書士という業務はどうしても堅いイメージがあって、Webでどう打ち出せばいいのか全く指針が持てなかった。広告業者さんに相談しても「アクセスを増やしましょう」という提案ばかりで、私たちが本当に解決したかった課題——「強みをどう伝えるか」「どんな案件を引き寄せるか」——にはまったく答えてもらえませんでした。

依頼を決めた理由は何でしたか？

中小企業診断士として経営の全体像を見ながら、Webの実務もこなせる方がいると知ったのがきっかけです。初めてお話ししたとき、こちらの苦労を本当に理解してくれているという実感がありました。法務という無形サービスをどう価値に変えるか、一緒に議論してくれる姿勢が、他の業者とはまったく違いました。「この人なら任せられる」と確信できたんです。

Webマーケティングで取り組んだこと

実際にはどのような流れで取り組みを進めていきましたか？

最初から「とにかく情報発信しましょう」という話にはなりませんでした。まず「私たちが本当に解決すべき顧客の悩みは何か」を一緒に棚卸しするところから始まったんです。日常業務の中で当たり前になっていた知見を改めて言葉にしていくと、事務所の強みがどこにあるかが自分たちでも見えてきて、新鮮な体験でした。

その棚卸しを土台に、専門性の高い解説記事や解決事例を地道に積み上げていきました。「制作は丸投げさせない」という方針で、私たち自身も執筆や議論に参加するんです。大変といえば大変なのですが、その過程で事務所の強みを再発見できましたし、コンテンツが積み上がるにつれて問い合わせの質が明らかに変わってきました。

取り組みを続けて、どのような効果がありましたか？

「この記事を読んで、ぜひ先生にお願いしたいと思いました」という、熱量の高い問い合わせが届くようになったのが一番の変化です。以前は価格で比較される一般案件が中心でしたが、今ではコンサルティング要素の強い高単価な案件が大幅に増えました。

蓄積されたコンテンツが資産として機能し始めているので、今は次のステップとしてブランディング全体についても定例会で議論しています。Webだけでなく、事務所としてどうあるべきかという経営レベルの対話ができるようになってきました。