税理士、価格競争から脱却

Webマーケティング支援を依頼した背景

ウェブ施策の何に困っていましたか？

事務所のホームページには「記帳代行◯円〜」という文句を掲げていたのですが、それが完全に裏目に出ていました。来る問い合わせは「できるだけ安くやってほしい」というものばかりで、職員が作業に追われるのに利益はなかなか改善しない。

私自身、税理士として一番やりがいを感じるのは、経営者と一緒に数字を読んで、会社をどう伸ばすか、どう守るかを考える仕事です。しかし問い合わせで来るのは「安い税理士」を求める方だけで、ずっとギャップを感じていました。

ホームページ制作会社に何社か相談したのですが、話が噛み合わないことが続きました。「デザインを今どきにしましょう」とか「キャッチコピーを変えましょう」とか、表面的な提案が多かったように思います。税務の専門性や、中小企業の経営者が本当に何を不安に思っているかを理解した上で議論してくれる会社が、なかなか見つかりませんでした。

ジットへの依頼を決めた決め手は何でしたか？

代表の方が中小企業診断士だと聞いて、直感的に「この人なら分かってもらえる」と思いました。税理士の付加価値をどう言語化するかというのは、経営戦略の話でもある。Webの話だけでなく、そのレベルから一緒に考えてくれる相手を探していたので、士業として経営支援の現場を知っている方と話せるのは大きかったです。

最初の打ち合わせで「価格競争から抜け出すには、誰に・何を・どう届けるかを根本から整理しなければいけない」という話をしてもらったとき、これは本質を分かっている方だと確信しました。「ホームページをどうするか」の前に「事務所の強みをどう定義するか」から入ってくれたのが、他の会社とは決定的に違いました。

Webマーケティングで取り組んだこと

実際にどのような進め方で取り組みを進めましたか？

まず丁寧なヒアリングから始まりました。「どんな顧客と仕事をしているとき、一番成果が出るか」「どんな案件で、うちの税理士事務所の力を発揮できるか」という問いを繰り返しながら、ターゲット像を具体化してもらいました。それと並行して競合の税理士事務所も調べてもらい、差別化できるポイントはどこかを一緒に考えました。

その上でサイト構成を「メニュー紹介」から「課題解決型」に作り替えることにしました。たとえば「記帳代行」というメニューを前に出すのではなく、「資金繰りに不安を感じている経営者に何ができるか」という入口でコンテンツを構成する。ホームページでの訴求方法や内容を変えることで、問い合わせてくれる方の悩みの深さが明らかに変わってきました。

コラムの発信は、どのような効果をもたらしましたか？

経営改善や資金調達に関するコラムを継続的に発信していくと、「この記事を読んで、ぜひ相談したいと思った」という問い合わせが届くようになったんです。以前のような「とにかく安いところ」を探している方ではなく、「経営のことを本気で一緒に考えてほしい」という方が来てくれるようになりました。

結果として、低単価の作業案件を減らすことができ、経営顧問や資金調達支援など高付加価値の契約が倍増。顧問単価も平均で以前の約2倍になっています。Webを通じた集客が自走するようになったことで、今は事務所内のデジタル化についても継続的に相談させてもらっています。