B2Bマーケで売上10％増

なぜB2Bマーケティング支援が必要だったのか？

B2Bマーケティングを強化しようと考えた背景を教えてください。

法人向けの不動産仲介・管理を長くやっていますので、これまでは「足で稼ぐ」スタイルが基本でした。担当者が直接動いて関係を育てていく、そのやり方で今日まで来たわけです。ただ、将来的に人手不足が進むのは避けられないと感じており、このままでいいのかという漠然とした不安が積もっていました。

属人的な営業をベテランが担っているうちはいいのですが、その勘や経験は言語化されていないし、引き継ぎもできない。B2Bマーケティングの仕組みを作ってWeb経由でリードを取れる体制にしたいとは思っていても、ネット広告を出せばいいのか、サイトを直すべきなのか、何から手をつけるべきかまったく判断できませんでした。

他社に相談しても解決しなかったとのことですが、どういった状況でしたか？

B2Bマーケティングを強化するにあたり、いくつかのWeb制作会社や広告代理店と商談をしました。でもいただく提案は「デザインを刷新しましょう」か「広告を出しましょう」のどちらかで、B2Bマーケティングの根幹にある営業の仕組みや戦略には誰も踏み込んでくれませんでした。

そんな時に、中小企業診断士として「経営全体」を見てくれると聞き、相談してみようと思いました。初回の打ち合わせで、ビジネスモデルを理解した上で無理のないステップを提示してもらえたことが、依頼を決めた一番の理由です。単なるIT専門家ではなく、B2Bマーケティングと経営の両面から一緒に考えてくれる存在だと感じました。

B2Bマーケティングで取り組んだこと

実際の支援はどのように進みましたか？

B2Bマーケティングの基本である「どの法人顧客に、どんな価値が評価されているのか」——これらを詳しくヒアリングされました。そして、当社の営業プロセスや強みを整理していきました。普段当たり前にやっていることを改めて言葉にしてみると、自分たちの強みが改めて見えてきて、社内でも共通の認識が生まれたような気がします。

ホームページについても「綺麗なサイトにリニュアルする」という上辺の話ではなく、法人担当者が何を知りたいか・どこで離脱しているかを分析してから、段階的な改善案を示してもらいました。

CRMも「とりあえず導入」ではなく、B2Bマーケティングの観点から営業が本当に使えるかを軸に選定と運用方法を一緒に考えてもらいました。コストと現場の負担感が常に現実的な範囲に収まっていたのが、続けられた理由だと思います。

仕組みが整ってきてから、現場の変化はありましたか？

Web経由の問い合わせが来た後、どう対応すれば成約につながるのか——メールの書き方やフォローのタイミングまで方向性を示してもらいました。B2Bマーケティングならではの「受注までの長いプロセス」を意識した対応が揃うようになって、属人的な営業からの脱却が少しずつ形になってきました。

現在は蓄積してきた顧客データを活用して、既存法人への提案強化や業務効率化にも取り組んでいます。こちらが迷った時も選択肢を提示してもらえるので、「次に何をすべきか」で止まることがなくなりました。継続的にサポートを受けながら、B2Bマーケティングの仕組みとして着実に育ってきている実感があります。